Gebrauchtwagenhändler und -käufer – das Online

Täglich wenden sich mehr Käufer an den Online-Marktplatz, um nach ihrem nächsten Gebrauchtwagenkauf zu suchen. Trotzdem hat dieser neue Vermarktungskanal das Angebot erhöht, während die Nachfrage relativ stabil geblieben ist. Was ist das Endergebnis? Niedrigere Preise für Fahrzeuge, die über den Online-Kanal angeboten werden, im Vergleich zu denen, die beim traditionellen Händler angeboten werden. Wir alle haben die Taktik “Nur Internetpreis” oder “Online-Specials” gesehen, die von Händlern zur Vermarktung ihrer virtuellen Angebote angewendet wird.

Neue Fahrzeuge online

Der einfache Zugang zu Informationen im Internet hat das Aufkommen eines ständig wachsenden Online-Marktes für Neufahrzeuge ausgelöst. Privatverkäufer haben jetzt Zugang zu einem wachsenden Pool potenzieller Käufer, weit über die Grenzen des Publikums der lokalen Zeitungsanzeigenabteilung hinaus. Es sind jedoch die Fahrzeughändler, die die Leistungsfähigkeit des Online-Marketingkanals entdeckt haben und nun im Vergleich zu den herkömmlichen Mitteln der lokalen Werbung eine deutlich höhere Reichweite erzielen. Erweiterungen des Reichweitenradius auf 30 Meilen über den Online-Kanal im Vergleich zur herkömmlichen Reichweite von 10 Meilen sind heutzutage mehr oder weniger Standard. Dieses Phänomen ist nicht zuletzt auf die wesentlich geringeren Kosten des Online-Marketings zurückzuführen.

Gebrauchtfahrzeuge online

Diese neue Ausweitung der geografischen Reichweite, die Händler über den Online-Kanal erreicht haben, hat sich auch auf die Gebrauchtwagenpreise ausgewirkt. Dies gilt insbesondere für Einheiten, die außerhalb des traditionellen Kundenreichweitenradius aufgeführt sind, der mit den traditionellen Marketingmethoden erreicht wird. Das ist keine Überraschung. Lokale Händler müssen jetzt mit den Online-Gebrauchtwagenhändlern konkurrieren, die in ihren Rasen eindringen, was zu regelrechten Preiskämpfen führt.

Der Mittelsmann

Dies wirft die Frage auf: Wird der Online-Kanal die gefürchtete (zumindest aus Sicht des Händlers) Disintermediation im Gebrauchtwagengeschäft ähnlich wie bei Dell in der Computerbranche bringen? Jetzt noch nicht. Hersteller werden ihre Netzwerke von Franchise-Händlern nicht umgehen, um neue Fahrzeuge in Kürze direkt an Kunden zu verkaufen. Sie können einfach nicht. Dies gilt zum größten Teil auch für den Gebrauchtwagenmarkt. Es gibt jedoch eine kleine Ausnahme von der Regel. Einige reine Online-Outfits haben das Maklermodell übernommen und bieten nun öffentlichen Zugang zu den ansonsten eingeschränkten Großhandelsauktionen für Autos, wobei die Lagerhaltungskosten insgesamt vermieden werden. Obwohl dies per se keine echte Disintermediation ist, beseitigt es das traditionelle Setup für Gebrauchtwagenhändler, wie wir es kennen, was zu deutlich niedrigeren Verkaufspreisen von Fahrzeugen führt, die über diesen Kanal gekauft wurden.

Der versierte Online-Kunde

Aber für wen konkurrieren sie? Einige argumentieren, dass die Online-Händler Kunden von den lokalen Händlern wegnehmen, aber sind sie es wirklich? Ich bezweifle das. Es ist nicht sehr einfach, einen Autokäufer, der es vorzieht, die Reifen zu treten, in einen reinen Online-Käufer von Gebrauchtwagen zu verwandeln, der unsichtbar ist. Immerhin handelt es sich um den wohl zweitgrößten Kauf, den der Durchschnittsverbraucher nach dem Kauf eines Hauses tätigt.

Eine beträchtliche Anzahl dieser “konventionellen” Gebrauchtwagenkäufer hat jedoch eine Vielzahl von Möglichkeiten gefunden, die Macht der ständig wachsenden Online-Ressourcen und -Tools für die Automobilindustrie zu nutzen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Dies beseitigt zwar nicht vollständig den persönlichen Kontakt mit dem Händler, um das Geschäft abzuschließen, stellt jedoch sicher, dass die Händler mit einer soliden Online-Präsenz einen erheblichen Vorteil gegenüber ihren stationären Partnern haben.

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