Gebrauchtwagenhändler und -käufer – der Online-Kanal

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Täglich suchen mehr Käufer auf dem Online-Marktplatz nach ihrem nächsten Gebrauchtwagenkauf. Dennoch hat dieser neue Vermarktungskanal das Angebot erhöht, während die Nachfrage relativ stabil geblieben ist. Was ist das Endergebnis? Niedrigere Preise für Fahrzeuge, die über den Online-Kanal angeboten werden, als beim traditionellen Händler. Wir alle haben die Taktik “Nur Internet-Preise” oder “Online-Sonderangebote” erlebt, die von Händlern zur Vermarktung ihrer virtuellen Angebote angewendet wird.

Neue Fahrzeuge online

Durch den einfachen Zugriff auf Informationen im Internet ist ein immer größer werdender Online-Marktplatz für Neuwagen entstanden. Privatverkäufer haben nun Zugang zu einem wachsenden Pool potenzieller Käufer, weit über die Grenzen des Publikums der lokalen Kleinanzeigenabteilung hinaus. Es sind jedoch die Fahrzeughändler, die die Kraft des Online-Marketing-Kanals entdeckt haben und nun eine deutlich höhere Reichweite als mit den herkömmlichen lokalen Werbemitteln erzielen. Die Erweiterung des Reichweite-Radius auf 30 Meilen über den Online-Kanal im Vergleich zur herkömmlichen Reichweite von 10 Meilen ist heutzutage mehr oder weniger Standard. Dieses Phänomen ist nicht zuletzt auf die deutlich geringeren Kosten des Online-Marketings zurückzuführen.

Gebrauchtfahrzeuge Online

Diese neue Ausweitung der geografischen Reichweite, die Händler durch den Online-Kanal erzielt haben, hat sich auch auf die Gebrauchtwagenpreise ausgewirkt. Dies gilt insbesondere für die Einheiten, die außerhalb des traditionellen Reichweite-Radius der Kunden aufgeführt sind und über die traditionellen Marketingmethoden abgewickelt werden. Das ist keine Überraschung. Die lokalen Händler müssen sich nun mit den Online-Gebrauchtwagenhändlern messen, die in ihren Rasen eindringen, was zu regelrechten Preiskämpfen führt.

Der Mittelsmann

Dies wirft die Frage auf: Wird der Online-Kanal die gefürchtete (zumindest aus Händlersicht) Disintermediation im Gebrauchtwagengeschäft ähnlich wie Dell in der Computerbranche bringen? Jetzt noch nicht. Die Hersteller werden ihr Netzwerk von Franchise-Händlern nicht umgehen, um in Kürze neue Fahrzeuge direkt an Kunden zu verkaufen. Sie können es einfach nicht. Dies gilt zum größten Teil auch für den Gebrauchtwagenmarkt. Es gibt jedoch eine kleine Ausnahme von der Regel. Einige reine Online-Outfits haben das Maklermodell übernommen und bieten nun der Öffentlichkeit Zugang zu den ansonsten eingeschränkten Autoauktionen im Großhandel, ohne dass Lagerkosten anfallen. Dies ist zwar per se keine echte Disintermediation, beseitigt jedoch das herkömmliche Gebrauchtwagen-Händler-Setup, wie wir es kennen, was zu deutlich niedrigeren Verkaufspreisen für Fahrzeuge führt, die über diesen Kanal gekauft wurden.

Der versierte Online-Kunde

Aber für wen stehen sie im Wettbewerb? Einige argumentieren, dass die Online-Händler Kunden von den lokalen Händlern wegnehmen, aber sind sie es wirklich? Das bezweifle ich. Es ist nicht sehr einfach, einen Autokäufer, der es vorzieht, die Reifen zu kicken, in einen reinen Online-Käufer von Gebrauchtwagen zu verwandeln, der nicht gesehen wird. Schließlich geht es um den wohl zweitgrößten Kauf, den der Durchschnittsverbraucher nach dem Kauf eines Hauses tätigt.

Eine beträchtliche Anzahl dieser “konventionellen” Gebrauchtwagenkäufer hat jedoch eine Vielzahl von Möglichkeiten gefunden, die Kraft der ständig wachsenden Online-Ressourcen und -Tools für die Automobilindustrie zu nutzen, die ihnen zur Verfügung stehen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Dies beseitigt zwar nicht vollständig den persönlichen Kontakt mit dem Händler, um den Deal zu besiegeln, stellt jedoch sicher, dass die Händler mit einer soliden Online-Präsenz einen erheblichen Vorteil gegenüber ihren rein stationären Kollegen haben.

Der versierte Online-Gebrauchtwagenhändler

Händler lieben es zu sehen, wie Kunden Ordner mit Web-Ausdrucken tragen, die anzeigen, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht haben und mehr oder weniger eine Kaufentscheidung getroffen haben. Sie wissen, dass diese versierten Käufer ihr Wochenende nicht damit verbringen, zu verschiedenen Händlern zu fahren, um das gewünschte Gebrauchtwagen zu finden. Diese haben das Inventar online gesehen; Sie haben die Preise recherchiert und die Geschichte des Zielfahrzeugs überprüft. Laut einer Studie von J.D. Power and Associates aus dem August 2004 über Used Auto Shopper.com werden 36 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer durch Informationen, die sie online finden, in ihre Marken- / Modellentscheidungen einbezogen. Wie ein anderer Händler es so beredt ausdrückt: “Der größte Teil der Arbeit ist bereits erledigt. Das Einzige, was wir tun müssen, ist, sie in ein Auto zu setzen und ihre Herzen höher schlagen zu lassen!” Dieselbe Studie von J. D. Power and Associates ergab auch, dass 22 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer durch online gefundene Informationen in ihrer Händlerauswahl beeinflusst werden.

Die Minimierung der Bearbeitungszeit scheint sowohl für Händler als auch für Käufer ein gemeinsames Ziel zu sein. Seien wir ehrlich; Es gibt nur sehr wenige Käufer, die die Zeit genießen, die sie beim Kauf eines Gebrauchtwagens im Autohaus verbringen. Das wissen auch die Händler. Der Online-Kanal hat es ihnen ermöglicht, die Forschungs- und Entscheidungsphasen des Autokaufprozesses von den Grenzen des Händlers auf den Computerbildschirm der potenziellen Käufer zu verlagern.

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