Kaufberatung für Neuwagen – Der Autoverkaufsprozess

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Kennen Sie die Schritte und kennen Sie die Fallen.

Die meisten Autohäuser, ob Neuwagenhändler oder Gebrauchtwagenhändler, haben viele Gemeinsamkeiten. Wenn Sie einen Besuch bei einem Händler in Betracht ziehen, ist es daher wichtig, dass Sie etwas darüber wissen, wie der Autoverkauf funktioniert. Alle Händler haben einen strukturierten Prozess, der Sie letztendlich zu einer positiven Kaufentscheidung führen soll. Der erste Schritt in dem Prozess, an dem ein Verkäufer arbeitet, sind Sie und er oder sie versucht, Sie zum Kauf eines Autos zu verleiten, das auf Emotionen und nicht auf Informationen basiert.

Meet and Greet

Fast in der Minute, in der Sie zu einem Autoparkplatz fahren, macht sich der nächste Verkäufer bereit, Sie zu treffen. Dem Verkäufer wird beigebracht, Sie von Anfang an zu beruhigen. Ihre Kleidung und Sprache ahmen ihren üblichsten Kunden nach und sie eröffnen normalerweise mit einem sehr gut eingeübten Gruß. Unabhängig davon, was Sie aufgrund jahrelanger Erfahrung sagen, werden sie mit einer von 5 gut eingeübten Aussagen antworten. Diese Aussagen variieren von Händler zu Händler, aber fast alle sind darauf ausgelegt, Sie zum Verkauf zu bewegen.

Fact Finding und Rapport Building

Im nächsten Teil des Prozesses geht es darum, herauszufinden, was Sie wollen. Sie werden Ihnen Geschichten von anderen Kunden wie Ihnen erzählen und versuchen, auf Ihre gute Seite zu kommen. Alles in allem ist dies keine schlechte Sache, aber lassen Sie sich nicht einlullen, wenn Sie denken, dass Sie ihr Freund sind. Ihr Wunsch ist es, ein Auto zu finden, das Sie kaufen können, und den Verkauf abzuschließen. Das Ziel für den Verkäufer in diesem Teil des Prozesses ist es, ein Auto zu finden, das Ihren Anforderungen entspricht, und Sie darin unterzubringen.

Fahrzeugauswahl

Ein guter Verkäufer hat zu diesem Zeitpunkt eine Vorstellung davon, um welche Art von Auto es sich handelt, obwohl Sie möglicherweise nicht genau wissen, wonach Sie in einem Fahrzeug suchen. In der letzten Phase seiner Fragen hat er herausgefunden oder versucht herauszufinden, ob Sie ein Auto eintauschen oder nicht, wenn Sie eine Anzahlung und zumindest einen Überblick über Ihren Kreditstatus haben. Dies wird ihm helfen, Sie zu einem Fahrzeug zu führen, das nicht nur für Sie geeignet ist, sondern das Sie sich auch leisten können. Anfangs hatten Sie vielleicht ein bestimmtes Modell im Sinn, aber nachdem Sie mit dem erfahrenen Verkäufer gesprochen haben, befinden Sie sich in dem Modell, von dem er weiß, dass Sie es tatsächlich kaufen können.

Fahrzeugpräsentation

Die Präsentation beginnt normalerweise mit einer Zusammenfassung der Merkmale und Vorteile des Autos, das Sie gerade gesehen haben. Es wird versucht, den Wert des Händlers und die Vorteile der Geschäftsabwicklung mit diesem bestimmten Händler zu steigern. Dann werden Sie in einer sehr strukturierten und geprobten Darstellung aller Vorteile dieses speziellen Fahrzeugs und warum es das beste Auto für Sie ist, durch das Auto geführt.

Demo-Fahrt

Dies ist die erste echte Chance für den Verkäufer, Sie an ein bestimmtes Fahrzeug zu binden. Normalerweise fährt Sie der Verkäufer auf einer definierten Route vom Parkplatz weg und hält dann an einem bestimmten Ort an und lässt Sie fahren. Oft wird ein erfahrener Verkäufer die Fahrzeugpräsentation erst zu diesem Zeitpunkt durchführen. Sie erklären Ihnen alles im Innenraum, während sie fahren. Sobald Sie das Steuer übernehmen, werden sie sehr leise und lassen Sie sprechen, und sie werden nach Hinweisen auf den Verkauf suchen.

Umgang mit dem Handel

Sobald Sie wieder im Autohaus sind, werden Sie erneut nach Ihrem Gewerbe gefragt, und der Verkäufer macht einen Spaziergang um Ihr Auto, fragt nach Ihren Schlüsseln und ruft dann den Gebrauchtwagengutachter des Händlers an. Der Wert, von dem Sie glauben, dass Sie ihn haben, ist wahrscheinlich nicht der, den sie sich einfallen lassen. Die Beurteilung wird Sie normalerweise überraschen und enttäuschen. Aber in den meisten Fällen kann der Händler auch dann ein Geschäft mit Ihrem Auto abschließen, wenn Sie mehr schulden als Sie schulden.

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